Verhoog je Gunfactor

Wat is het een mooi boek!
Auteur Michiel Cobben heeft mij enthousiast weten te krijgen voor Sales. En dat is bijzonder.
Al in de eerste hoofdstukken waarin hij de gunfactor en het belang ervan uitlegt (zonder een definitie ervan te geven) heeft hij mij als lezer te pakken.

Dit boek is bedoeld voor iedereen die ervoor wil zorgen dat een ander zijn diensten of producten aanneemt. Zo luid de eerste regel van de inleiding. Dus voor onervaren én ervaren personen. Ik als behoorlijke sales-analfabeet heb er veel van geleerd én van genoten. En steeds schoot door mijn hoofd hoe fantastisch het zou zijn wanneer de doorgewinterde ‘verkopers’ dit boek zouden lezen en de boodschap zouden gaan praktiseren. Wat zou de wereld er dan positief door beïnvloed worden.

Hij beschrijft in zeven stappen de gunfactorcyclus. Deze cyclus bestaat, net als de salescyclus uit 7 stappen, maar wat zijn ze verschillend!
De Cyclus ziet er als volgt uit:
1. selecteer de juiste klanten
2. denk vanuit het belang van je klant
3. durf te dromen
4. verzin creatieve oplossingen
5. laat zien dat je het zeker weet
6. vraag om vertrouwen
7. blijf alert en geïnteresseerd

In deze zeer pragmatische beschrijving legt Michiel Cobben de nadruk op het werken vanuit je hart. En het mooie is dat dat een heel zakelijke benadering is. Dat blijkt ook uit de interviews met bekende namen uit vooral het Nederlandse bedrijfsleven waarmee het boek doorspekt is.
Tijdens het lezen wordt je je als lezer bewust van hoe je zelf met de gunfactor omgaat en wat je nog zou kunnen ontwikkelen.

En wat is die Gunfactor nou? Lees zelf maar!

Deze recensie is geschreven door Philine Spruijt, coach, trainer en medeoprichter van de CoachingCarrousel en meemaker van het spel de Veertig Vileine Vragen.

Leuk een boek te lezen van iemand die tot voor kort een collega in de markt was van Werving en Selectie van salesmensen. Iemand dus jarenlang hetzelfde werk heeft gedaan en ongetwijfeld dezelfde kandidaten heeft gesproken. Eens kijken of we op een zelfde manier naar de markt kijken en over bepaalde zaken hetzelfde denken.

Michiel Cobben was mede eigenaar en oprichter van Cobben en Tulder, maar heeft dit voorjaar een switch gemaakt naar zelfstandig consultancy en advies op gebied van verkoop. Hij is gespecialiseerd in de Gunfactor en heeft daar een boek over geschreven. Een mooie insteek, want veel verkoopboeken gaan uit van het op de juiste wijze volgen van een proces in verschillende stappen of hoe je als verkoper power moet uitstralen om klanten binnen te trekken. Dat eindigt meestal in taaie literatuur, omdat de schrijver vaak beter is in het vertellen van een mooi verhaal, dan in het opschrijven.

De Gunfactor is inderdaad een belangrijk, onderschat onderdeel in verkoop. Ook een onderdeel dat in veel verkooptrainingen weinig of niet belicht wordt. Goed idee wellicht om hierover eens met Krauthammer en Kenneth Smit over aan tafel te gaan.

Wat Verhoog je Gunfactor tot een leesbaar boek maakt, zijn de vele interviews met aansprekende persoonlijkheden. De ene keer een bekende investeerder, ondernemer of politicus met verhalen die je of wel al kent, of wel had verwacht. Maar ook interviews met real life salesmensen, mensen die in de dagelijkse praktijk staan van het verkopen en knokken om hun Gunfactor over de bühne te brengen. En daar ook aantoonbaar succesvol in zijn. Dat zijn de verhalen die aanspreken en Michiel heeft ze goed opgetekend, met aan het eind van elk interview een persoonlijk resumé van de leerpunten uit dat interview.

Uiteraard in een boek over verkoop worden oneliners niet geschuwd. Die blijven hangen, en zijn als het ware de peperkorrels in een maaltijd; pittig met een stevige nasmaak. Eén die zeker blijft hangen is Luister Nooit naar Boekhouders. Heerlijk, die moet op een tegeltje!

Wat anno 2011 wel opvalt is dat er geen bijna geen woord wordt gewijd aan de rol van social media bij het verhogen van je Gunfactor. Wel helemaal 2011 is de code voor het downloaden van het E-book, dat je gratis bij je papieren exemplaar krijgt.

De Gunfactor blijkt iets te zijn wat iedereen kan leren en waar je met wat training je voordeel mee kunt halen. Helaas alleen dat ook dit boek niet ontkomt aan allerlei (7 stappen) modellen en stroomschema’s. Ronduit jammer zijn de uitgeschreven rollenspellen, dat heeft dit boek niet nodig. Voor mijn gevoel heeft Michiel twee boeken willen schrijven en zo moet je het kennelijk lezen: een hoe-leer-ik-verkopen-in-zoveel-stappen-boek en een boek met mooie, interessante verhalen van verkopers en ondernemers. Dat laatste boek is interessant, het eerste niet.

Erg leuk en in één keer uit. Dat zegt genoeg.

Eiso Bleeker