Digitale verleiding
Hoe beïnvloedingsprofielen de online marketing op zijn kop zetten
Waar online winkels al blij zijn als 5 procent van de bezoekers ook echt iets koopt, haalt een gemiddelde boekhandel gemakkelijk 25 procent. Wat mist de internethandel dat de traditionele handel wel heeft? Het antwoord is: de manier waarop een verkoper kan inspelen op individuele voorkeuren en behoeften.
Maurits Kaptein ontwikkelde een techniek om ook online bezoekers individueel te benaderen met behulp van zogenaamde beïnvloedingsprofielen. De intuïtie van de rasverkoper - komt deze klant voor kwaliteit? Voor een koopje? Omdat hij 'erbij wil horen'? - kan daarmee digitaal gesimuleerd worden, zodat je voor elke bezoeker de beste verleidingsstrategie kunt inzetten. Kaptein voert de lezer mee langs alle aspecten van zijn onderzoek, van de psychologie achter verkopen en de werking van onze hersenen tot de huidige technologische mogelijkheden en de ethische vragen die het werken met beïnvloedingsprofielen oproept.
Het resultaat is een levendige en heldere inleiding voor iedereen, koper of verkoper, die wil weten hoe hij of zij op internet wordt verleid.
'Onmisbaar voor wie wil weten hoe hij het koop- en beslisgedrag van zijn potentiële klanten kan beïnvloeden.' - Marketingfacts
Voorwoord door prof. dr. F. van Raaij
Inleiding
Wie ben ik en wat staat er in dit boek?
1. Waarom dit boek?
U denkt wellicht dat uw aankoopbeslissing gestuurd wordt door de prijs-kwaliteitverhouding. Sorry, maar dat is vaak niet het geval. In dit hoofdstuk bespreek ik de psychologie achter aankopen, en waarom die online nog niet volledig wordt benut. Daarnaast geeft dit eerste hoofdstuk een overzicht van de rest van dit boek.
2. Steeds meer mensen bereiken
Waarom loopt in een fysieke boekwinkel ongeveer 50 procent van de klanten naar buiten met een boek en is dat online minder dan 10 procent? Dit hoofdstuk legt het verband uit tussen bereik (het aantal mensen dat u kunt aanspreken) en impact (de invloed die u op die mensen heeft).
3. Eerst maar eens gevonden worden
Hoewel het theoretische bereik van het internet en de digitale marketing gigantisch is, wordt dit bereik niet altijd benut. In dit hoofdstuk onze eerste optimalisatiepogingen, zoals het gebruik van indexen en de uiteindelijke ‘search engine-optimalisatie’.
4. Aanbevelingen: de eerste poging tot beïnvloeding
Een van de eerste stappen om de impact te verhogen – in plaats van het bereik – was het gebruik van recommendersystemen. In dit hoofdstuk bespreek ik deze vorm van optimalisatie en de verschillende mogelijkheden van online testen.
5. Hoe werkt ons brein?
Wat er tot nu toe fout ging bij het beïnvloeden van mensen online is het ontbreken van een begrip van de psychologie achter menselijke beslissingen. In dit hoofdstuk bespreek ik verschillende voorbeelden van psychologische beïnvloeding en laat ik zien hoe belangrijk psychologische principes zijn voor het uiteindelijke succes.
6. De zes wapens van psychologische beïnvloeding
In dit hoofdstuk bespreek ik de zes wapens van psychologische beïnvloeding: wederkerigheid, autoriteit, sociale bewijskracht, commitment en consistentie, sympathie en schaarste. Deze zes beïnvloedingsprincipes vormen een goede samenvatting van de manieren waarop mensen te beïnvloeden zijn.
7. Meer is minder
Na het bespreken van de zes principes van beïnvloeding dient de volgende vraag zich aan: moeten we voor een grote impact al deze principes tegelijk gebruiken? In dit hoofdstuk laat ik zien dat het combineren van principes niet altijd effectief is.
8. Eén voor allen of allen voor één?
Aangezien combinaties van verschillende manieren van psychologische beïnvloeding niet altijd effectief zijn, is het interessant om te kijken naar de verschillen tussen mensen in hun reacties op beïnvloeding. Ik laat zien dat er grote, en belangrijke, verschillen zijn tussen mensen.
9. De uitvinding van beïnvloedingsprofielen
Om impact te hebben is het van belang voor iedere persoon het juiste beïnvloedingsprincipe te selecteren. Beïnvloeders kunnen gebruikmaken van beïnvloedingsprofielen om dit voor elkaar te krijgen.
10. Beïnvloedingsprofielen in de praktijk
Dit hoofdstuk laat zien dat beïnvloedingsprofielen daadwerkelijk bijdragen aan een hogere impact, en uiteindelijk dus ook aan een groter effect.
11. De toekomst van beïnvloedingsprofielen
In dit laatste hoofdstuk bespreek ik de consequenties van het gebruik van beïnvloedingsprofielen voor de toekomst: wat voor invloed hebben deze profielen op onze privacy en autonomie?
Nawoord
Mijn eigen laatste opmerkingen.
Bronnen
Register
